Какую выставить цену на квартиру и продать ее в первые 4-е месяца

Как оценивают свои квартиры большинство собственников, которые продают самостоятельно?

1. Собственник смотрит похожие варианты в интернете и ориентируются на те, у которых максимальные цены. То есть, если одна квартира продается за 10 млн, а вторая за 13 млн., то свою он оценит в районе 13 млн. или выше. Даже если все три квартиры будут идентичны по своим характеристикам. При этом собственник найдет множество достоинств в пользу того, что его квартира самая лучшая и, соответственно, самая дорогая. Аргумент, что та квартира, что за 13 млн., продается уже год, зачастую не принимается. И, конечно, собственник никогда не уточняет детали по продаваемым квартирам (не прозванивает). А у каждой квартиры есть нюансы, которые могут повлиять на стоимость.

2. Собственник может отталкиваться от кадастровой стоимости. Правда только в том случае, если она выше рыночных аналогичных предложений. Если стоимость по кадастру ниже, то в качестве ориентира идут рыночные цены (см. п. 1).

3. Ориентируется на стоимость, за которую продал сосед 2 года назад: “А сосед этажом выше 2 года назад продал за 15 млн!” - думает собственник. И ничего, что за эти два года все в стране изменилось кардинальным образом.


4. Собственник оценивает свою квартиру в сумму, которая ему понадобится на покупку альтернативной/ых квартиры/р. Такое чаще встречается при разъездах. То есть продавец продает двушку, а хочет купить две однушки. И за свою он хочет сумму, которой хватит на покупку этих двушек. Причем метраж каждой должен быть не меньше ½ собственной квартиры. Ну стоят однушки по 7 млн, значит я должен продать за 14 млн. Аргумент, что в двушках стоимость квадратного метра ниже, не учитывается.

C таким подходом можно продавать долго. А результат будет зависеть от того какой рынок. Если он идет в рост, то рано или поздно цены дорастут до нужной. Если рынок падает, то результат будет такой: 1) продажа состоится по цене существенно ниже стартовой; 2) процесс продажи будет длиться бесконечно; 3) собственник передумает продавать.

Желание собственника, продать как можно дороже, понятно. Однако продавать надо по той цене за сколько готовы купить покупатели, а не за столько сколько хочется. Если ваши желания с покупателем совпадут, то хорошо. А если нет, то продавец, выставив неадекватную рынку цену, потеряет в итоге больше.

Вот пример. Собственник сам оценил свою квартиру в 24 млн. общим метражом в 95 м. При этом он не учел, что метраж балконов из 95 составляет 14 метров, и данный факт существенно влияет на стоимость. Спустя некоторое время цена была снижена до 22 млн. После этого поступило первое предложение о покупке за 19 млн. Собственник отказался. На сегодня квартира до сих пор в продаже (1,5 года), и цена составляет 14,5. Покупателей нет.

Какой из этого можно сделать вывод: изначально риэлтором была определена стартовая цена в 19 млн., т.е. 200 000 за метр, по которой и рекомендовалось клиенту начинать продажу. Если бы клиент согласился, то
гораздо больше поступило звонков, просмотров и предложений о покупке. В итоге сделка состоялась бы в первые 4 мес. после старта продажи по цене гораздо выше, чем сейчас.

Как правильно оценить квартиру и выставить правильную цену на падающем рынке?

Рецепт на самом деле простой: надо выявить среднюю стоимость метра по району в аналогичных квартирах (скорее всего она будет ниже ожидаемой) и на свою квартиру поставить ниже. То есть если средняя цена 200 000 за квадратный метр, значит надо ставить 195 000. Таким образом цена будет в рынке.

Эта рекомендация только для падающего рынка. 

Не будем объяснять как выявить среднюю цену, т.к. это отдельная тема. Скажем только, что это достаточно сложная и трудозатратная задача, выполнить которую может только профессиональный риэлтор основываясь на данных о сделках и личном опыте.

Продавцу всегда очень тяжело на это согласиться. Ведь сначала хочется попробовать продавать по более высокой цене (а вдруг), а затем, когда убедится, что по данной цене покупателей нет, соглашается на снижение. Но снижать уже надо не на 5000, а на 10000 за метр.  

Что мы видим - продавец постоянно не успевает за ценой. Рыночная цена снижается быстрее, чем он реагирует на изменение. В итоге, чтобы теперь продать, ему надо поставить ниже рынка. А рынок уже не 200 000, а 190 000. Получается, что собственник, пожадничав на 5000 рублей вначале, потеряет больше 10000 с одного метра. Но даже это лучше, чем упорно держать цену на прежнем уровне. 

А по хорошему, собственнику надо обратиться к профессиональному риэлтору за консультацией и ему поручить всю работу по продаже. На Remos есть большой список специалистов, которые имеют большой опыт и компетенции.