Что мешает продавать квартиры и как с этим бороться. Инструкция из опыта риэлторов

Продавать квартиры сложно. Потому что покупатель напряжен. Ему предстоит крупное приобретение, которым он будет пользоваться долгие годы. Поэтому покупатель хочет увидеть свежий дом, чистую квартиру, хороший вид из окон и уютный район. Чтобы идеальный образ из головы максимально совпал с реальностью.

Иногда продавцы этого не понимают. Считают свою недвижимость настолько уникальной и интересной, что она быстро уйдет за любые деньги. С таким подходом предложение долго висит на досках объявлений. Люди приходят, смотрят, торгуются и разочарованно уходят.

Мы собрали основные причины, почему не продается квартира. Расскажем, что с этим делать, какие проблемы можно исправить и где ничего нельзя поделать. Готовое руководство, чтобы взять и пользоваться.

Что мешает продавать, но можно исправить

Сначала расскажем об исправимых проблемах.

Сразу порекомендуем привести в порядок все, что сможете. Чем меньше проблем увидит потенциальный покупатель, тем лучше. Отдельные косяки воспринимают нормально. Но множество проблем отпугивает от квартиры. Плохую недвижимость берут те, кто сильно торопится. Ждут таких клиентов годами.

 В ваших силах:

• привести в порядок подъезд;
• навести красоту в квартире;
• вывести недвижимость из залога;
• узаконить перепланировку;
• предложить реальную цену в договоре;
• не мешать риэлтору.

Дальше подробно рассказываем, как это поможет быстро и дорого продать квартиру. Что делать для исправления проблем. Сколько на это уйдет сил и денег.

Запах в подъезде

Где встречается проблема. Вонь в подъезде – одна из причин, почему плохо продается квартира. Обычно неприятно пахнет в старом фонде. В домах до 1990-х годов постройки с плохими управляющими компаниями. Там изношены и протекают коммуникации в подвале. Сырость копится, сточные лужи пахнут. Чем жарче, тем сильнее.

Почему мешает продаже квартиры. Неприятный запах бьет в нос сразу, как человек заходит в дом. Он контрастный, сильно заметен на фоне свежего воздуха. Первое неприятное впечатление от дома ставит под сомнение покупку квартиры. Потому что вызывает неприязнь, отвращение. Инстинкты говорят, если где-то плохо пахнет, то здесь опасно, можно подцепить болячку.

Клиент дойдет до квартиры уже с отрицательным настроем (а может и развернуться). Идеальный ремонт, окна на солнечную сторону, большая площадь – все преимущества будут поделены на 2. Потому что негативные эмоции, в отличие от позитивных, дольше влияют на человека и его решения.

Что делать. Заставить плохую управляющую компанию поменять трубы нереально. Если бы она хотела привести дом в порядок, то провела бы голосование. Собрала согласие жильцов и направила средства с фонда капитального ремонта на замену труб.

Поэтому жалуйтесь на запах, чтобы УК сделала заплаточный ремонт. Напишите в управляющую компанию заявление, что у вас пахнет из подвала. Позвоните в диспетчерскую, оставьте обращение. После этого ждите 10 дней. Столько закон дает времени на устранение проблемы.

Обязательно попросите в диспетчерской номер входящей заявки. Это доказательство, что вы обращались с проблемой. Поможет эффективнее надавить на УК через госорганы, если ее проигнорируют.

Через 10 дней проблема осталась? Пишите обращение в контролирующие органы: Роспотребнадзор, Жилинспекцию, Правительство региона, прокуратуру. Ответ дают 30 дней. В это время госорганы активно шевелят управляющую компанию. Заставляют работать по закону: искать и устранять проблему.

Подавайте заявление быстрее через сервисы. Используйте городские приложения: «Активный гражданин» в Москве, «Наш Санкт-Петербург» в Санкт-Петербурге и аналоги в регионах. Фотографируете проблему – дверь в подвал, добавляете описание про запах и ждете. Правительство заставит управляющую компанию все исправить.

Не можете найти приложение для вашего города – пишите через универсальные сервисы. «РосЖКХ» и «Сердитый Гражданин» автоматически формируют и отправляют обращение. Срок реагирования до 45 дней, потому что нужно время на отправку обращений и получение ответов.

УК получит предписание от госорганов и проведет заплаточный ремонт. Заделает течи, почистит и подсушит подвал. Источник запаха пропадет. Неделю подержите подъезд открытым, чтобы выветрилась остаточная вонь, и приглашайте клиентов.

Рекомендуем почитать статью про затопление квартиры. Там подробно описано, как давить на ужасную управляющую компанию, чтобы получить результат

Обычно запах идет из таких подвалов. Если управляющая компания заделает течи, уберет воду и все высушит, то запах исчезнет. Временное решение проблемы лучше, чем ничего

Запах, захламленность, следы заливов и пожаров в квартире

Где встречается проблема. В любой квартире, где долго не наводили порядок или недавно произошло ЧП.

Горы хлама с советских времен, желтые от сигаретного дыма занавески, следы течи в ванной – все это владелец квартиры давно не замечает. Потому что видит каждый день. Впервые попавший в квартиру клиент пугается такого оформления и сворачивает просмотр.


Почему мешает продаже квартиры. Потому что покупка квартиры – вложение больших денег. Кто-то рассматривают это как самое важное приобретение в жизни. Хочется купить идеал. Хлам и разруха мало вяжутся с образом уютного жилья.

Клиент видит плохое состояние квартиры и считает, сколько нужно денег на наведение порядка. Обычно такие расчеты завышены – правильно все оценит на глаз только профи. Но это неважно. У клиента уже негативные впечатления. Он хочет посмотреть другие варианты. Найти место, где сразу получит положительные эмоции.

Что делать. Навести порядок, сделать косметический ремонт и подарить клиенту положительные впечатления.

Квартира, которую выставили на продажу, больше не жилье. Она – товар. Смотрите на нее, как на подержанный смартфон или машину. Чем чище и привлекательнее с виду вещь, тем проще человеку расстаться с деньгами.

Очистите квартиру от хлама. Убирайте все, что можно. Старые занавески, шкафы, столы, набор советских вымпелов на стене – собирайте и выкидывайте. Жалко выкидывать? Арендуйте место на складе или вывозите все в гараж.

Что для вас приятные воспоминания, для будущего владельца квартиры – хлам. Чем больше вещей занимает место, тем труднее правильно оценить квартиру. Массивный шкаф уменьшает комнату, делает ее узкой. Пыльные занавески и мутные окна закрывают солнце, создают эффект подвала. Мелкие проблемы складываются в большое неприятное впечатление. Это отпугивает клиента.

Поэтому очищайте квартиру. Чем меньше там вещей, тем лучше впечатления покупателя.

Уберите запах. Квартиры впитывают запахи людей. Постоянные жильцы их не замечают. Зато клиент только пришел с улицы и чувствует въевшуюся вонь от сигарет, «бабушкин» запах или затхлость в ванной. Это его напрягает.

Порадуйте клиента. Уберите запах из квартиры:

• Нейтрализаторами. Спреи и гели, которые впитывают и удерживают запахи. Поэтому эффективно скрывают даже сильную, въевшуюся вонь.
  

Сами они немного пахнут ароматами морской волны, апельсина или чего-то такого. У клиента не возникнет подозрений, что вы пытаетесь что-то замаскировать сильными освежителями. Цена нейтрализаторов до 1 000 рублей.

• Фильтрами для воздуха. Покупать не обязательно, можно взять в аренду. Они затягивают в себя воздух, чистят его и выдувают обратно в комнату. Если запах идет от каких-то мелких частиц в комнате, то фильтр решит проблему.
  

Бытовые фильтры хорошо справляются даже с сильными загрязнениями воздуха. Пользователи в тестах очищали даже комнату, которую специально заполнили дымом и пылью до нулевой видимости. Цена от 1 000 рублей за сутки аренды.

• Озонаторами. Гроза в квартире. Заряжает воздух сильными разрядами электричества. Дает озон, который связывает молекулы запаха и разрушает их. Остается только запах грозы.
  

Главный минус – озон ядовит. Поэтому нужно покинуть квартиру на время очистки. Возвращаться можно после проветривания. Самостоятельно настроить озонатор трудно, поэтому рекомендуем заказать оператора. Он оценит фронт работ, задаст время очистки, потом придет первым и заберет озонатор. Вы вернетесь, когда все будет безопасно. Цена от 1 000 рублей за сутки аренды.

Нельзя маскировать вонь другими запахами. Когда в квартире сильно пахнет освежителем – это подозрительно. Клиент сразу поймет, что от него прячут проблему.

Уберите следы пожаров и затоплений. Плесень, отсыревшие обои, копоть и запах гари отпугивают покупателей. Поэтому их надо убрать.

Для полной очистки квартиры после ЧП нужен ремонт. Старую отделку снимают. Начисто отмывают стену от копоти, гари, плесени. Обрабатывают противогрибковыми составами. Потом клеят новую отделку. Это дорого и долго.

Заложить в цену косметический ремонт не получится. Хорошо, когда в квартире свежая отделка. Это повышает привлекательность недвижимости. Но у покупателей другие вкусы. Они не готовы доплачивать за возможность оторвать ваши обои с цветочками, чтобы поклеить дельфинов. Косметический ремонт – это вклад в ускорение продажи квартиры.


Проконсультируйтесь с риэлтором. Возможно, вашу недвижимость лучше оставить в идеальном черновом состоянии. Ровные стены и полы, места для монтажа сантехники. Чтобы покупатель въехал и сразу сделал чистовой вариант под себя. Так вы сэкономите на косметике и повысите привлекательность квартиры.

Приведите квартиру в порядок, очистите ее от старых вещей, и вы решите одну из основных проблем, почему плохо и долго продаются квартиры.


Квартира без хлама, пыли, старых занавесок выглядит хорошо. Она кажется просторнее, светлее и уютнее. Клиент видит будущую недвижимость без хлама. Легче представляет интерьер мечты. Это дает ему позитивные эмоции и повышает шанс сделки

Квартира в залоге

Где встречается проблема. В квартирах, которые заложили, чтобы получить кредит. Права на недвижимость есть у кого-то кроме владельца.

Важно. Закажите выписку из ЕГРН, чтобы посмотреть обременения на квартиру. Возможно, вы чего-то не знаете о своей недвижимости. Проверьте все заранее, защититесь от неприятных сюрпризов при продаже. 

Почему мешает продаже. Потому что такую квартиру нельзя передать в собственность другому человеку. У вас для этого недостаточно прав. Квартира частично принадлежит другому лицу или компании. Они тоже имеют права на нее.

Что делать. Найти основания, чтобы снять залог и идти в МФЦ.

Для ипотеки все просто – гасите кредит и банк передает информацию. Если он поленился, возьмите закладную с отметкой о погашении ипотеки и идите в МФЦ. Заполняете заявление, ждете 5 дней и получаете выписку из ЕГРН. Все, вы полноправный собственник.

Для квартир, полученных по военной ипотеке аналогично. Только там информацию в МФЦ сообщает «Росвоенипотека».

Если квартира в залоге у кого-то другого, то все зависит от того, на что вы договорились. Из плюсов – можно убедить займодателя на альтернативный залог и снять обременения с квартиры. Все зависит от ваших навыков переговорщика.

Дальше, как со снятием залога после ипотеки. Идете в МФЦ с закладной или вместе с кредитором, подаете документы и через 5 дней становитесь полноправным владельцем квартиры.

Перепланировка без согласования

Где встречается проблема. Везде. Захотели переделать жилье, чтобы сделать его комфортнее. Перенесли стенки, сделали новые проходы, а регистрировать не стали. БТИ обнаружит переделку и накажет штрафом или откатом всех изменений.

Почему мешает продаже. Потому что трудно найти человека, готового за большие деньги ввязываться в проблемы. Когда переделку найдут, ответит за нее новый владелец. А он этого не хочет. Поэтому лучше подберет чистую квартиру, где с документами все в порядке.

Что делать. Узаконить перепланировку.

• Сделать эскиз перепланировки и заказать проект в проектной организации.
• Написать заявление, взять документы на право собственности, проект и согласие всех владельцев квартиры. Отдать документы в МФЦ.
• Подождать 51 день и получить ответ из БТИ.

Если перепланировку разрешили, все в порядке. Скорее всего, заплатите 2-2,5 тысячи рублей штрафа. Все, вы чисты перед законом.

Если перепланировку запретили, обращайтесь в суд. Возможно, разрешат оставить все или часть изменений. Но если перепланировка нарушает СНиПы или разрушает дом, заставят все вернуть в начальное состояние.

Рекомендуем прочитать нашу инструкцию о перепланировке. Там рассказываем подробно что разрешено и запрещено, как узаконить перепланировку и на какие штрафы можно нарваться.


Для узаконивания перепланировки нужен вот такой план. Делать его должна проектная организация с СРО

Попытки занизить стоимость в договоре

Где встречается проблема. В недавно купленных квартирах. Продавец хочет снизить сумму в договоре, чтобы она была ниже цены покупки. Но по факту получить от клиента полную цену, чтобы заработать и избежать налогов.


Почему мешает продаже. Потому что очень рискованно и вызывает подозрения.

Покупатель платит полную стоимость за квартиру. Например, 2 млн. рублей. Но в договор записывают меньшую сумму – 1,5 млн. рублей. В результате 500 тыс. есть только на словах.

Что-то пойдет не так, покупатель захочет расторгнуть договор через суд и окажется в невыгодном положении. Ему вернут только сумму из договора – 1,5 млн. рублей. Доказать существование еще 500 тыс. рублей практически невозможно.

Найти желающих так рискнуть деньгами нереально. Только если ваша недвижимость настолько интересна, что ради нее стоит испытать удачу.

Что делать. Сыграть по правилам государства. Вписать в документы полную стоимость и заплатить налоги. Так привлечете клиентов, работающих только по белым схемам.

Подождать. 3 года для квартиры, которую получили по наследству, в дар от родственника, по приватизации или договору ренты. 5 лет в остальных случаях. После этого налог на доход с продажи не платят. Можно вписать в договор реальную стоимость и сэкономить.

Действия владельцев квартиры

Где встречается проблема. Везде, где не смогли договориться между собой собственники квартиры и риэлтор. Каждый использует свою стратегию. Это запутывает и отпугивает покупателей.

Почему мешает продаже. Лишние действия и суета настораживают. Потому что это любимый прием мошенников. Чем больших движений, тем выше подозрительность клиента.

Хуже, когда каждый продавец использует свою стратегию. На просмотре квартиры на клиента выливают кучу информации. Иногда она противоречит тому, что сказал другой собственник или риэлтор. Все это дезориентирует.

Чем выше напряжение клиента, тем меньше он расположен к покупке.
Что делать. Договоритесь между собой. Действуйте в одном направлении. Делайте все, чтобы понравиться клиенту и продать квартиру.

Из основных рекомендаций:

• Прислушивайтесь к риэлтору. Он заинтересован продать недвижимость. Разговаривайте, слушайте рекомендации и советы. Риэлтор говорит что-то вызывающее сомнения? Уточните. Выслушайте, зачем это нужно и принимайте решение.
• Помогайте клиенту. Дайте ему сконцентрироваться на осмотре. Пусть ходит, смотрит, задает вопросы. Иногда фразы клиента могут зацепить – ведь вы жили здесь столько лет, а он так нехорошо высказался о квартире. Потерпите. Даже если прямо указывают на проблему – отклеившиеся обои или потрепанный пол. Будьте готовы дать скидку, можете заложить ее в цену. Главное, оставайтесь дружелюбными.
• Договоритесь между собой до просмотров. Если собственников несколько, поговорите о продаже квартиры. Убедитесь, что вы все действуете в одном направлении. Готовы сделать все, чтобы продать квартиру быстро и дорого.

На этом этапе выявляют разногласия. Вдруг кто-то против скидок. Или очень негативно реагирует на комментарии во время просмотра. Узнаете это заранее, чтобы мягко отстранить от участия в сложных для человека этапах продажи.

Выселите всех арендаторов до продажи квартиры. Понимаем, хочется получать прибыль, пока квартира ждет покупателя. Но это плохая идея.

Арендаторы захламляют жилье. Нижнее белье сушится в ванной. На кухне грязь после вчерашнего ужина. Смятая постель. Все это встретит потенциального клиента на просмотре. Заставить съемщика поддерживать идеальную чистоту невозможно.

Арендаторы могут из вредности саботировать продажу. Мы все негативно реагируем на вторжение в личное пространство. А именно этим займутся незнакомые люди и уже ставший родным риэлтор. Регулярно будут вторгаться в личное пространство. Практически в любое время.  

Чтобы навредить владельцам, арендаторы будут жить как обычно, но чуть менее аккуратно. Начнут специально оставлять грязные вещи посреди комнаты. Вставлять едкие комментарии во время просмотров. Оставлять грязную посуду на столе. Будут мешать вам и получать психологическую компенсацию за дискомфорт.

Поэтому выбирайте, что больше нравится: быстрая продажа или постоянная небольшая прибыль.

Что мешает продавать и исправить нельзя

Теперь о проблемах, на которые вы почти не можете повлиять. Зато они будут мешать продать квартиру за месяц и по высокой цене.

• частая смена собственников;
• неудачный этаж;
• плохое окружение дома;
• экономика.

С этими проблемами придется смириться и дольше искать покупателей.

Сразу совет. Если деньги нужны срочно, обратитесь в компанию, которая выкупает квартир. Они предложат цену на 20-30% ниже рыночной. Зато платят сразу. Избавитесь от недвижимости за неделю, пропустив поиск клиентов.

Частая смена собственников

Частая смена собственников отпугивает клиентов. Возможно вы получили квартиру от родственника, которому ее подарил другой родственник. Но клиенту подозрительно. Вдруг вы пытаетесь втянуть его в развод.

Частой сменой собственников маскируют притворные сделки. Когда недвижимость дарят незнакомому человеку. Такие сделки потом оспаривают через суд. Последний покупатель остается без денег и недвижимости.

Частая смена собственников вызывает подозрение в качестве квартиры. Может тут шумные соседи-алкоголики, поножовщина раз в месяц, протечки и трещина в стене. Достаточно небольшого подозрения, чтобы воображение клиента нарисовало всякие ужасы.

Что делать. Рассчитываем, что вы честный продавец. Поэтому объясните клиенту причину частой смены собственников. Недавнее наследование и последующее дарение, потому что вы так договорились внутри семьи. Инвестиция в недвижимость, чтобы заработать. Причин много.

Говорите честно и убедительно. Адекватно реагируйте на вопросы клиента. Отвечайте спокойно, давайте подробности, объясняйте причины продажи. Покажите, что вы открыты к диалогу и ничего не скрываете. Это ваша единственная возможность снять опасения покупателя.

Квартира на 1-2 или последнем этаже

Квартиры на 1-2 и последнем этаже продавать трудно. Обычно их выставляют по меньшей стоимости, чтобы провести больше просмотров. Так выше шанс зацепить клиента и выйти на сделку.

Квартиры на первых и последних этажах плохо продаются, потому что не нравятся клиентам. Они некомфортные: больше рисков протечек, выше влажность, холодные полы и звуки машин с улицы на 1 этаже, постоянный шум от лифтов и хлопающих дверей. Мало любителей жить в такой обстановке.

Что делать. Убрать эту проблему невозможно. Потому что квартиру нельзя переместить с невыгодного этажа. Но можно повысить привлекательность: поставить теплые полы, пленки на окна для защиты от взглядов с улицы, уменьшить влажность осушителем воздуха; заставить управляющую компанию отремонтировать крышу и сделать дератизацию. Это снимет часть сомнений клиентов.

Придется снизить цену. Обычно квартиры на 1-2 и последнем этаже стоят на 10-15% ниже, чем аналогичное жилье на других этажах. Так привлекают покупателей, готовых сэкономить ценой комфорта. Это увеличивает скорость продажи квартиры.

Промзоны и тюрьмы вокруг дома

Одна из причин, почему плохо и долго продается квартира – окружение дома. Люди ищут недвижимость в районе с хорошей инфраструктурой. Чтобы садики, школы, магазины и поликлиники в шаговой доступности.

Если ваш дом окружают тюрьмы, заводы и склады – дело плохо. Они уменьшают привлекательность недвижимости. Люди не любят грязный воздух, шум и жизнь с ощущением, что под боком толпа преступников.

Что делать. Давать скидку. Уменьшить цену на 10-20%, чтобы привлечь больше клиентов. Можно найти покупателя, готового смириться с дискомфортом ради экономии.

Альтернативно используйте креативный подход. Подайте объявление с честным описанием окружения дома. Возможно, найдете фаната техногенных пейзажей или блатной романтики. Они с радостью отдадут деньги за жизнь в таком месте. Им нестандартное окружение нравится.


Любители индастриала с радостью купят квартиру с таким видом. Поэтому можно вместо снижения цены искать покупателей, которым нравится ваша недвижимость

Экономика

Нестабильная экономика – это как стихийное бедствие. Пережить можно, но подготовиться на все 100% нереально.

Кризис 2014-2015 года. Рубль бешено скачет в разные стороны. Население срочно превращает сбережения в товары: телевизоры, машины, недвижимость. Идеальное время, чтобы избавиться от старой квартиры.

После 2015 года экономика замирает. Население потеряло накопленный жирок. Теперь оно не готово отдавать любые деньги за понравившийся продукт. Копят больше, тратят меньше. Продавать недвижимость сложнее. Цены падают, люди не спешат отдавать накопления или брать кредиты.

Что делать. Почувствовать себя серфером и ловить волну. Больше ничего сделать нельзя.
Хотите заработать с квартиры максимум? Тогда ждите подъема цен на недвижимость и укрепления рубля. Население станет богаче, захочет потратить деньги. Тут вы предложите свою квартиру, устроите показы и продадите ее подороже.

Нужно срочно избавиться от недвижимости? В любое время выставляете квартиру по цене ниже, чем у конкурентов. Получаете отклики от людей, которые готовы купить сейчас и сэкономить. Быстро продаете недвижимость, но получаете меньше.

Готовы продавать, как обычно? Выставляете квартиру по стандартной цене. Конкурируете с другими продавцами. Неторопливо проводите показы и ждете своего клиента. Делаете, как делают все.

 Выбор стратегии за вами.

Что делать и как продавать квартиру

Вызвать подозрение у клиента может что угодно. От состояния соседа во время просмотра квартиры до активной продажи недвижимости в доме. Это логично, потому что человек готовится расстаться с большими деньгами.

Вот краткие рекомендации, что делать, чтобы быстрее продать недвижимость:

• Приведите в порядок подъезд и квартиру. Подъезд заставьте отдраить управляющую компанию. В квартире уберите запахи нейтрализаторами и очистителями, вынесите весь хлам.
• Поставьте рыночную цену. Ориентируйтесь на цену аналогичной недвижимости. Если у нее средняя стоимость - 2 млн., то продавайте не дороже или даже со скидкой. Сейчас недвижимости много, а покупателей мало. Из-за завышенной цены можно долго и безуспешно продавать даже хорошую квартиру.
• Снимите все обременения. Закажите выписку из ЕГРН и убедитесь, что ваша квартира не в залоге или аресте.
• Узаконьте перепланировку. Что-то изменили – соберите документы, сдайте в МФЦ и получите новый план квартиры.
• Договоритесь между собой. Заранее обсудите стратегию продажи, стоимость и скидки. Избавьте покупателя от ругани между продавцами.

Будьте вежливым, позитивным. Отвечайте подробно на вопросы клиентов. Снимайте их сомнения по поводу недвижимости. Будьте готовы предложить скидку. Правильно подойдя к продаже квартиры, быстро найдете клиента, которому понравится цена и условия.